2020年欧冠夺冠热门

2014年7月 2020年欧冠夺冠热门 > 企业内刊

每天拓客100组

编辑:义乌项目企业 孙卓卓 余莉莉

在没有信心的市场,必须自己主动去建立信心。政府支撑、企业品牌、城市综合体的优势,都是大家建立客户信心的最好工具。再差的市场都有机会点,善于去发现并捕捉到机会点,是项目从逆市中杀出重围的最好方法。

义乌2020年欧冠夺冠热门总建筑面积65.1万平方米,可销售产品包括5.5万平米商业、10.9万平米华宅、7.4万平米SOHO公寓以及11.2万平米甲级写字楼。义乌项目年初计划2014年6月30日首开,在集团领导的引导和支撑下,经项目企业周密组织,突破取证,提前35天实现首次开盘,开盘当月销售210套,业绩大丰收。

风险机遇并存

随着2014年全国市场急速下滑,以杭州为代表的城市在全国首先掀起降价风潮,并迅速蔓延到浙江全省,客户投资信心严重不足。2013年,义乌全市房地产成交面积35万平米,2014年,义乌房地产市场库存加潜在供应量近300万平米,供销比达9:1。2014年1—4月,义乌房地产成交面积4万平米,月均1万平米,同比下降达70%。

义乌是建立在小商品市场上的城市,有三大综合市场,40余家专业市场,共计摊位10万余个,2013年专业市场营业额达680亿,被誉为全球的小商品超市;义乌民间资本雄厚,根据有关部门统计,义乌有5万人拥有千万以上资产,做小生意的自用客户数量庞大。但同时,义乌人已经习惯做批发贸易生意,热衷投资市场摊位,不重视消费型商业,加上近年来大量旧城改造,市场充斥大量低价住宅底商;义乌以往没有城市综合体,投资客户普遍对城市综合体产品价值认知不足。

企业在对义乌市场进行深入分析后发现,义乌是一个风险与机遇并存的市场,首先市场虽然下滑,但是城府有救市的心态,急需万达提振市场信心;其次,当地潜在大量有购买力的客户,可以通过合适的方法精准定位客户;再次,义乌市亟须商业模式提升,没有类似万达综合体项目。

2014年上半年,在集团领导的引导下,根据市场情况分析和机遇点的把握,企业对首期商铺开盘提出明确要求,形成了坚定市场信心、准确寻找客户、强化计划实行三大核心思路。

坚定市场信心

借助企业品牌优势,高举高打。在万达进入义乌前,没有任何一家开发企业有户外广告的投入。大家一举拿下15块高空户外广告,212对灯杆旗,覆盖8公里城市主干道。开盘前按集团标准动作一个半月累计投放报广25篇,短信500万条,其他网络、电视、公交车身等,媒体做到全面覆盖,迅速在义乌引起轰动,并且举办密集的营销活动,全城造势,开盘前一个半月时间,大家共计组织了25场大小活动,参与人数累计达5万人次,迅速在义乌形成了良好的口碑。

借势政府,增强公信力。首先通过规范的操作与承诺守信赢得政府信任。开工庆典期间企业曾向政府承诺5月1日工程局部出正负零,万达说到做到,赢得政府认可。万达报建制度完善、资料齐备,万达商品房买卖合同等资料现已成为市建设局推荐学习范本;万达工程管理规范,更是获得市政府、市民、业内同行等广泛认可。义乌城市小,口碑传播力强,政府对万达的高度评价迅速在政界、商界及市民中间广泛传播,大家对万达项目的信心得到了极大的增强。

重新定义商业概念,引导消费者投资方向。首先系统地展开规定动作,强势树立城市综合体的概念,以区别于其他项目。大家通过系列推广、商业论坛、万达中国行等多种形式,充分诠释2020年欧冠夺冠热门就是新的城市中心的概念,义乌2020年欧冠夺冠热门是浙中最大的城市综合体;用区域论坛、软文等形式持续突出区域价值,阐释浙江金华义乌一体化概念。

其次重点讲述投资逻辑:推广始终围绕10年投资机遇在万达这个核心主题展开。不断向客户宣贯10年前买义乌商贸城都赚大了;义乌缺少完善的消费设施与配套,呈现消费外溢的现象,投资万达就是做百万生意人的生意;通过《一本展望义乌未来10年投资的书》等各项销售道具,并通过完善销售、软文推广等方式,让客户认同义乌未来10年机遇在万达

准确寻找客户

通过市场研判,大家发现,与一般城市不同,义乌拥有10万专业摊位,也就意味着有10万固定的私营业主,这批业主经多年的生意经营普遍身家不菲,精准锁定这批客群,就意味着大家拥有了大量的优质客户资源;由于摊位业主平时早出晚归,主要时间耗费在摊位经营上,传统媒体很难有效到达,拓客是取得客户的最有效的方法,因此大家采用了置业顾问一对一拓客的方式,但拓客不等于派单,如果简单雇用一般人员派单,缺少互动沟通,肯定无法达到理想效果。

大家制定了极其严格的拓客要求:置业顾问必须着工装、工牌,并携带物料及礼品,要求熟背3万字企业学问;限定每人每日拓客数量100组,高度关注客户经营情况与购房意向;每日拓客结束,置业顾问标注当日拓客摊位路线图,掌握客户意向等级;二次以上拓客必须叫出客户姓名,并能主动沟通客户需求信息。

自3月23日至4月26日售楼处开放前,通过三轮持续拓客,累计积累1300组意向客户;售楼处开放当天该批客户到访920组;首期商铺开盘该批客户占总成交比例39%。

强化计划实行

自4月18日开工庆典至5月25日首次开盘,40天时间内需完成推广、蓄客、活动、认筹、装户、取证等一系列工作,工作量极为巨大,项目企业认为这是最重要也是最关键的40天,为此大家制定了详细的每日计划,为保障计划落实到位,大家采取了以下保障措施:首先项目企业领导班子高度重视,明确最后40天一切为营销让路,项目企业为此成立计划推进小组,每天专项落实,确保计划不延误;其次抓好关键点,一切以客户积累为导向,高度关注预售证、大型活动等进展,做好重大事项预案;第三,难点问题及时争取集团和政府支撑,开盘前5天,针对装户等问题主动要求集团予以技术引导。

义乌项目企业在营销工作方面总结了两点心得:首先,在没有信心的市场,必须自己主动去建立信心。政府支撑、企业品牌、城市综合体的优势,都是大家建立客户信心的最好工具。其次,再差的市场都有机会点,善于去发现并捕捉到机会点,是项目从逆市中杀出重围的最好方法。

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